销售人要想影响消费者的情感，必须抓住情感营销的核心：跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感，进而为客户创造情感的体验，其中提供情感附着只是方式和手段而已，这种情感的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受，与最新的营销概念“物超所值”同根同源。因为，在多数情况下，这时候的购买行为已经成了帮助自己的朋友，也满足了自己实用和内心的真实需要。
财经作家邱伟说：“情感营销是一道篱笆墙，它可以将自己的顾客留在自己的领地内。”“现在顾客越来越难伺候，不但要性价比，而且让你搞让利促销。所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造，已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求，更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上，使用情感营销，在情感互动中为客户创造感动才有可能持久地维系客户关系。”
7.身份决定行为——给顾客一个购买的身份
在商品短缺的时代，消费者能够买到就不错了，就不要奢望商品是完全符合自己心意的。但是在丰裕时代，社会经济发展了，人们因为经济地位不同，就会产生消费分层的现象，经济呈现万花筒一般的效应。身份决定行为，在丰裕时代，购买商品，最重要的事情就是要给顾客一个购买的身份。
